Kao odgovorni poduzetnici, manageri, direktori odgovorni smo zauzeti ozbiljan pristup planiranju. Planiranje je bitan proces poslovanja i trebamo mu posvetiti dovoljno vremena i pažnje. Naše poslovanje počinje planiranjem. Puno prije nego otvorimo tvrtku i puno prije nego krenu naše redovne godišnje poslovne aktivnosti.
Zašto planirati?
Planiranje je prvi i osnovni proces u poslovanju. Bez plana ne znamo smjer kojim se trebamo kretati. Plan je okvir za ostvarenje naše vizije, misije i ciljeva. Poduzetnik, manager, direktor, vlasnik tvrtke ne bi trebao početi raditi prije nego je isplanirao sve segmente poslovanja.
Odgađanje planiranja ili ne planiranje može dovesti do štetnih posljedica. Da li vjerujete da postoje tvrtke koje ne planiraju kvalitetno svoje poslovanje? Osobno sam se uvjerio da je tome tako. Naime neki poslodavci, manageri, direktori ne planiraju sve procese. Tako da im se neki procesi događaju “sponatano”. Ako ne planiramo neki proces neće se dogoditi. Odnosno možda će se dogoditi ali nećemo moći kvalitetno upravljati s tim procesom.
Neke od mogućih posljedica nekvalitetnog planiranja su:
- nedostatak resursa (sirovine, kadrovi, produkti)
- gubitak poslovnih prilika (kupaca, tržišta, ugovora)
- nemogućnost praćenja i uspoređivanja rezultata (tekuća i prethodna razdoblja)
Što planirati?
Kada mislimo o planiranju najčešće mislimo na planiranje financijske konstrukcije odnosno proračun. Međutim planiranje obuhvaća puno više segmenata poslovanja od samog financijskog segmenta. Finanijski proračun je zapravo proizvod svih ostalih planova.
Prilikom planiranja potrebno je planirati sve segmente i faze poslovanja. Ne bi trebali zanemariti niti jedan proces. Kasnije kada krenemo u samu realizaciju biti će nam puno lakše poslovati.
5 stupova planiranja: produkti, tržište, financijska struktura, prodaja, promocjija i marketing.
Vremenski okvir planiranja
Planirati možemo dugoročno, srednjoročno i kratkoročno. Ozbiljno planiranje podrazumijeva sve tri vrste planiranja. Ne trebamo detaljno planirati dugoročne planove. Kratkoročne planove planiramo do najsitnijih detalja. Planove možemo prilagođavati i ažurirati ali bitno da imao okvir.
Kratkoročno planiranje 1-3 godine.
Srednjoročno planiranje 3-5 godina.
Dugoročno planiranje 5-10 godina.
Planiranje produkcije.
Svaka tvrtka ima svoju produkciju. Produkcija je osnovni pokretač poslovanja. Ako ne proizvodimo, kreiramo proizvode i usluge nećemo imati osnovu za poslovanje. Produkcija je osnova za egzistenciju tvrtke.
Rezultat produkcije su produkti i/ili usluge na osnovu kojih se ostvaruje prihod i profit. Potrebno napraviti kvalitetnu pripremu analize tržišta i konkurencije prije procesa produkcije.
Proizvod/usluga trebaju zadovoljiti osnovne uvjete:
- Zadovoljava potrebe
- Diverzifikacija
- Konkurentnost
- Kvaliteta
- Dostupnost
Pitanja u procesu planiranja produkcije:
- Da li su moji proizvodi potrebni tržištu?
- Da li je tržište zasićeno tim proizvodima?
- Mogu li ponuditi neki alternativni proizvod?
- Po čemu se moj proizvod/usluga razlikuje od konkurencije?
- Zašto bi netko kupio moj proizvod?
- Da li ću imati dovoljno kupaca za svoje proizvode?
- Da li će moji proizvodi biti lako dostupni (user friendly)?
- Možete li imati „serijsku“ proizvodnju?
- Postoji li mogućnost nadogradnje?
Planiranje tržišta (kupci i konkurencija).
Osnovna teza poslovanja: Nije problem producirati nego prodati. Ponekad naša očekivanja od tržišta kada planiramo produkciju nisu realna. Zaboravljamo da nismo jedini na tržištu. Zaboravljamo neke osnovne postuplate tržišta. Vaša konkurencija je duže od vas na istom tržištu i ima iste ili bolje proizvode od vas. Broj kupaca je ograničen i svi žele prodavati istim kupcima. Kupci mogu birati čije proizvode/usluge će kupovati.
Osnovna teza poslovanja: Nije problem producirati nego prodati.
Osnovno pitanje poslovanja: Imam proizvod a ne znam kome i kako ga prodati.
Bez obzira da li smo na tržištu 1 ili 30 godina uvijek bi se trebali pitati ova pitanja. Konkurencija ne spava, tržište je dinamično, kupci se mijenjaju.
Primjećujem da neke tvrtke još uvijek nemaju kvalitetnu segmentaciju kupaca. To nije dobro. Dobro je napraviti segmentaciju tržišta i kupaca. Kvalitetna segmentacija B2B kupaca trebala bi sadžavati kategorije i ocjene kupaca s obizirom na:
- ugovorena i realizirana plaćanja (dinamiku, rabate, volumen)
- profitablinost
- lojalnost (trajanje poslovne suradnje)
- izbor produkata/usluga (prime, low-budget)
Dobro je napraviti S.W.O.T. analizu. Ona će nam pomoči odgovoriti na pitanje: Kako stojim u odnosu na tržište i konkurenciju? Ako smo već dugo na tržišti i uvjereni smo u svoju superiornost prodaje dobro se zapitati neka pitanja:
- Nova konkurencija (globalizacija, centralizacija, okrupnjavanje bilo koje vrste)
- Novi uvjeti na tržištu (novi zakoni, dimanika)
- Novi proizvodi
- Promijena načina distribucije
IDI KONZALTING 